ARTIGO

Você sabe o que é retorno dos investimentos em treinamento?
Leader Educa

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Retorno sobre investimento ou ROI, do inglês “return on investment” é um indicativo usado para medir o retorno obtido a partir de um determinado investimento, ou seja, o quanto de dinheiro se ganhou ou se perdeu como resultado de algum tipo de investimento.

Inicialmente uma métrica restrita ao mundo das Finanças, o ROI passou a ser muito utilizado na Publicidade e no Marketing e hoje também começa a ser utilizado para medir os resultados obtidos dos investimentos feitos em treinamento. A conta, na teoria, é simples:

ROI = Lucro do Investimento – Custo do Investimento
                                 Custo do Investimento

No entanto, segue sendo um desafio para os profissionais da área de Treinamento demonstrar, na prática, quais foram os retornos obtidos em um projeto de educação corporativa, por exemplo.

Medir o ROI em programas de aprendizagem e de melhoria de desempenho passa primeiramente por entender que, mensurar resultados de investimentos em educação é bem diferente de analisar dados financeiros.

O desafio aqui é identificar métricas que mostrem os resultados pensando em médio e longo prazo, já que uma visão imediatista e com escopo limitado são os principais problemas para cálculo de retorno nesta atividade.

Então, por onde começar?

Uma sugestão é partir da parte mais subjetiva do treinamento até chegar nos indicadores.

  • Envolvimento: como as pessoas estão se sentindo com relação ao treinamento? Estão empenhadas, interessadas, conectadas, vivenciando a experiência de aprendizado.
  • Aprendizado: os indivíduos estão aprendendo? Adquiriram novos conhecimentos, habilidades, atitudes? Mais importante: eles possuem a confiança necessária para aplicar este conhecimento?
  • Aplicabilidade: é o momento de realizar um processo de avaliação para colher o feedback de quem participou do programa. Estas pessoas apresentam mudança de postura, de comportamento? A conclusão de ações planejadas a partir do treinamento é visível, mensurável?
  • Indicadores: quais são os indicadores que as ações de treinamento podem influenciar? Aqui é fundamental quantificar e qualificar esses indicadores antes das ações de treinamento. Definido isso, é ncessário estabelecer o objetivo que se pretende alcançar em cada um desses indicadores após determinado tempo de realização do treinamento.

 

Exemplo

Situação atual: uma equipe comercial faz 5 visitas para fechar uma venda.

Objetivo do treinamento: essa mesma equipe, 90 dias após o treinamento, deve conseguir fechar uma venda a cada 4 visitas.

Impacto no negócio: comparar os resultados dos indicadores, antes e depois do treinamento da equipe comercial.

Antes do treinamento: o custo de cada visita é de R$ 150,00 e o ticket médio de cada venda é de R$ 5.000,00. Isso significa que o custo para fechar uma venda é de R$ 750,00 o que representa 15% da receita bruta de uma venda.

Depois do treinamento: se o objetivo do treinamento for atingido, o custo de uma venda passa a ser de R$ 600,00 com uma economia de R$ 150,00. O custo para fechar uma venda passa a representar 12% da receita bruta da venda.

Cenário da equipe de vendas antes do treinamento:

Cada vendedor faz 20 visitas/mês, ou seja, realiza 4 vendas por mês, totalizando em média R$ 20.000,00 de receita bruta e um custo de R$ 3.000,00. A equipe tem 20 vendedores, o que resulta em um faturamento de R$ 400.000,00 e custo total das visitas de R$ 60.000,00.

Resultado atual: R$ 340.000,00

Cenário da equipe de vendas depois do treinamento:

20 visitas = 5 vendas

5 vendas x 20 vendedores = 100 vendas.

100 vendas x R$ 5.000,00 (ticket médio por venda) = R$ 500.000,00

Custo de vendas: R$ 60.000,00

Resultado projetado: R$ 440.000,00

Lucro com o treinamento = R$ 100.000,00

Vamos calcular o ROI para este exemplo:

Lucro obtido com o investimento em treinamento: R$ 100.000,00

Custo do investimento: R$ 20.000,00 para treinar a equipe de venda em conceitos e práticas para fechamento efetivo de vendas.

Cálculo ROI: R$ 100.000,00 – R$ 20.000,00      = 5
R$ 20.000,00

Este resultado significa que o retorno do investimento é 5 vezes maior do que o custo do investimento.

O ROI é uma ferramenta estratégica que deve ser regularmente aplicada.

Os resultados obtidos ajudam a avaliar como os investimentos em treinamento contribuem para os resultados da empresa, para modificação das metas quando necessário, para motivar a equipe e proporcionar uma visão mais clara de onde e como se deve investir para alcançar os objetivos desenhados.

 

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Sobre a Leader 

Somos uma empresa de soluções educacionais, com 26 anos de história, que acredita no talento humano. Nossa atuação tem como foco potencializar a manifestação destes talentos, que na maioria das vezes estão adormecidos e não são exercitados. Utilizamos metodologias andragógicas que contextualizam e suavizam o processo de aprendizagem, garantindo sua eficácia. Estimulamos desta forma a transformação das equipes e organizações.

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